Strona główna » ABC własnej firmy » Metoda MVP - sprzedawaj zanim udoskonalisz

Metoda MVP - sprzedawaj zanim udoskonalisz

25.07.17

Zakładając firmę, wydajesz oszczędności swojego życia bez pewności, że nie utopisz ich w błocie. Rozpoczynając produkcję nowego urządzenia lub świadczenie złożonych usług, ryzykujesz utratę zarówno pieniędzy, jak i cennego czasu. Chyba, że korzystasz z koncepcji MVP i przed każdym startem sprawdzasz, czy Twoje pomysły mają sens!

articleImage: Metoda MVP - sprzedawaj zanim udoskonalisz fot. Thinkstock

Koncepcja zaprezentowana przez Erica Riesa w książce pt. „Metoda Lean Startup” stała się szczególnie popularna w świecie startupów, a więc raczkujących firm związanych z nowymi technologiami i mających globalne aspiracje. Pomysł, aby na rynek wypuszczać produkty o minimalnej użyteczności – w oryginale Minimum Viable Product – szczególnie dobrze sprawdza się właśnie w tym kawałku biznesu, który pieniądze pozyskuje ze szczególnym wykorzystaniem internetu. Sklepy internetowe, aplikacje mobilne, systemy automatyzacji usług – to tylko przykłady przedsięwzięć szczególnie podatnych na teorię minimalnej użyteczności.

Oszczędzaj czas i pieniądze
Koncepcja Riesa opiera się na założeniu, że mała bądź raczkująca firma nie ma szans na pokonanie wielkiego koncernu tradycyjnymi metodami. Ba, nie ma nawet szans, by przed wprowadzeniem produktu na rynek przeprowadzić równie złożone i kosztowne badania oraz analizy. Dlatego strategia odpowiednia dla startupu powinna być zupełnie inna. Początkująca firma powinna sprawdzić użyteczność produktu najszybciej, jak się to da, dzięki czemu będzie mogła uniknąć marnowania cennych zasobów (a wiadomo – w małej firmie liczy się każdy grosz i każda godzina).
Jak to zrobić? Przygotowując produkt lub usługę, w pewnym momencie należy powiedzieć „stop” i przestać dążyć do doskonałości, by nie okazało się, że w nieskończoność pracować będziemy nad czymś, co po prostu nie spodoba się klientom. Ważne, aby każda rzecz, nad którą pracujemy, miała jedną podstawową funkcjonalność – tzn. nasz produkt powinien koncentrować się na zaspokajaniu jednej wybranej potrzeby. Jeśli na danym etapie rozwoju produkt spełnia ten warunek, oznacza to, że można wypuścić go na rynek.
 
 
Najpierw sprzedaj, potem udoskonalaj
Tę teorię można uznać za kontrowersyjną, bo oznacza sprzedaż czegoś, co nie jest jeszcze gotowe i co wymagać będzie poprawek. Czy na pewno więc powinniśmy wypuszczać w świat coś, co nie jest doskonałe? Czy nie popsuje to wizerunku marki?
Te pytania pozostawmy otwarte, faktem jest jednak, że coraz częściej przekonujemy się, że młode (i nie tylko młode) firmy nie mają takich obaw. Najbardziej widać to w obszarze oprogramowania. Współczesne aplikacje są nieustannie rozwijane i moment, w którym trafiają do odbiorcy bardzo często nie jest tym, o którym można powiedzieć, że produkt jest już dopracowany. Współcześni klienci są więc coraz częściej przyzwyczajani, że najpierw np. ściągają niedopracowaną aplikację na telefon i dopiero po pewnym czasie otrzymują ważne aktualizacje, które czynią program bardziej funkcjonalnym.
 
Jeśli jednak obawiasz się negatywnego feedbacku klientów i nie chcesz udoskonalać produktu dopiero na podstawie informacji zwrotnych od kupujących, możesz postąpić ostrożniej. Zamiast klientów zbierz grupę testerów, którzy podzielą się z firmą swoimi doświadczeniami z użytkowania produktu. W takiej sytuacji to na podstawie ich reakcji produkt będzie udoskonalany, ale – uwaga – nadal największe znaczenie powinna mieć funkcja uznana za kluczową i to jej powinny być podporządkowane wszystkie inne.
Problem w tym, że wykorzystywanie testerów wiąże się z pewnym ryzykiem… Wynajęci testerzy lub pozyskani do testów pasjonaci mogą zachwycać się prototypem, ale to jeszcze nie oznacza, że ludzie nie mający związku z firmą, a więc tacy, którzy dowiedzą się o produkcie z reklam lub informacji prasowych, zechcą ten wynalazek kupić. To, czy da się go sprzedać, można sprawdzić wyłącznie… wprowadzając go do sprzedaży.
 
Fake Door jako test popytu
Praktyczną siłę MVP bardzo dobrze ilustruje przykład Nicka Swinnurna. Założyciel popularnego dziś w sieci sklepu Zappos zaczynał od zera. Dosłownie! Kiedy otwierał swój sklep internetowy, nie miał ani jednej sztuki towaru. W jaki więc sposób zaczął zarabiać? Odwiedzał sklepy stacjonarne, robił zdjęcia butów, po czym wrzucał fotografie do swojego e-sklepu wraz  z opisem produktu. Gdy jakiś klient dokonywał zakupu, Nick Swinnurn wracał do sklepu i kupował wybrane buty, po czym wysyłał je klientowi!
Czy w tym szaleństwie jest metoda? Tak! dzięki takiemu podejściu, założyciel sklepu nie poniósł kosztów, które w tradycyjnym modelu pogrążyłyby jego sklep już na samym starcie. Gdyby myślał według utartych schematów, zacząłby od podpisania umów z dostawcami i wynajęcia magazynu. Następnie kupowałby mnóstwo butów, z których tylko część modeli i rozmiarów udawałoby się sprzedać. Pozostałe zalegałyby w magazynie. Jego prosty sposób był znacznie lepszy z punktu widzenia raczkującej firmy – pozwolił ograniczyć koszty (i ryzyko!) do absolutnego minimum.
Naprawdę nic nie stoi na przeszkodzie, abyś i ty skorzystał z lekcji, którą odrobił Swinnurn. Jego podejście można szczególnie łatwo wykorzystać w przypadku usług. Jeśli chcesz wprowadzić na rynek innowacyjną usługę, ale nie wiesz jeszcze, czy będzie na nią popyt, skorzystaj z metody, która doczekała się nazwy Fake Door.
W tradycyjnym modelu, aby świadczyć nową usługę, zazwyczaj powinieneś zatrudnić grupę odpowiednio przeszkolonych osób, a także zapewnić właściwy sprzęt i oprogramowanie, które wesprze ich pracę. Ale zaraz, zaraz! To oznacza koszty. Skąd wiesz, że ta usługa będzie cieszyła się powodzeniem? A jeśli nie? Po co wydawać mnóstwo pieniędzy?
 
Zamiast tego wykonaj Fake Door, czyli stwórz witrynę internetową, na której dokładnie opiszesz zasady działania usługi i za pomocą której będzie można złożyć zapytanie lub zamówienie. Następnie przeprowadź – na razie niewielką – kampanię reklamową (możesz wykorzystać reklamę w wyszukiwarce lub w mediach społecznościowych). W ten sposób sprawdzisz, czy ktokolwiek będzie zainteresowany Twoją usługą i z jak dużym odzewem spotka się cała akcja.
 
Jeśli wyniki nie będą zadowalające, pozostanie Ci przeprosić ewentualnych klientów, dziękując im za zainteresowanie i wyjaśniając sytuację. Jeśli odzew będzie wystarczająco duży, postarasz się jak najszybciej uruchomić usługę, w szybkim tempie (i z dużym zapałem!) realizując wstępne założenia. Twoja motywacja będzie tym większa, że usługi oczekiwać będą autentyczni klienci, którzy już zgłosili zapotrzebowanie na nią i są gotowi za nią zapłacić!
 
 
Zaufaj społeczności
Jeszcze innym rozwiązaniem jest crowdfunding. Jeśli masz pomysł na interesujący acz ryzykowny produkt poproś internetową społeczność o finansowe wsparcie. Do tego celu możesz wykorzystać platformy crowdfundingowe, takie jak Kickstarter lub Polak Potrafi. Dzięki nim sprawdzisz, czy Twój pomysł chwyta niczym ryba wędkę, czy może przeciwnie – wszelkie próby przekonania odbiorców do nowej idei spłoną na panewce.
Bez względu na to, jaki sposób będzie najlepszy w przypadku Twojego produktu bądź usługi, z pewnością warto skorzystać z metody MVP, ponieważ pozwala ona szybciej zakończyć pracę nad czymś, co nie rokuje zbyt dobrze, ale też szybciej osiągnąć sukces (i zwrot z inwestycji), gdy pomysł trafi w samo sedno oczekiwań klientów. Zamiast czekać, lepiej po prostu działać!
 
Zobacz wszystkie materiały pochodzące z: Vademecum Głównego Księgowego
Skomentowano 0 razy
Średnia ocena artykułu (oddanych głosów: 0)

 
ZOBACZ TAKŻE

Zapisz się na newsletter
Polecamy w oficjalnej księgarni
Wolters Kluwer Profinfo.pl

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE