Strona główna » ABC własnej firmy » Skuteczna promocja firmy - od czego zacząć?

Skuteczna promocja firmy - od czego zacząć?

17.10.16

Masz świetny produkt lub innowacyjną usługę. Jesteś przekonany, że oferta, którą przygotowałeś wraz z kreatywnym zespołem świetnych specjalistów doskonale wpisuje się w zapotrzebowanie rynku. Dlaczego więc klienci „nie walą drzwiami i oknami”?

articleImage: Skuteczna promocja firmy - od czego zacząć? fot. Thinkstock
Przyczyn może być wiele, a najczęstsze z nich dotyczą niedostatecznej dystrybucji oraz niewłaściwej promocji. Mówiąc wprost – nawet najlepsze produkty i usługi nie będą się sprzedawały, jeśli klienci nie będą wiedzieli o ich istnieniu lub będą mieli do nich utrudniony dostęp.
Zaraz, zaraz – wielu właścicieli małych firm, bądź menedżerów tych większych może zaprotestować. „Nasza reklama dotarła do tysięcy osób, jesteśmy obecni w Google, na Facebooku, a nawet reklamowaliśmy się w poczytnym czasopiśmie. Nic nie pomaga!”
Jeśli działania promocyjne nie są widoczne w wynikach sprzedaży, możliwe, że trzeba wrócić do początku – jest bowiem bardzo prawdopodobne, że właśnie podstawy zostały przeoczone. Twórcy oferty tak bardzo uwierzyli w jej genialność, że sprzedaż zaczęli traktować jako sprawę oczywistą, nie koncentrując się na tym, co najważniejsze. Najważniejszy jest natomiast nie produkt, a klient.
Zanim więc rozpoczniesz jakiekolwiek działania promocyjne, postaraj się znaleźć odpowiedzi na trzy, absolutnie podstawowe, pytania.

1.Kim są Twoi klienci?
Wyświechtany frazes: „młodzi, wykształceni, z dużych miast”.
Po pierwsze, wybierając grupę, do której swoją ofertę kieruje zdecydowana większość firm, zmniejszasz swoje szanse na sukces. Bardzo trudno jest bowiem zainteresować tych, o których uwagę walczą największe koncerny, dysponując ogromnymi środkami na ten cel.
Po drugie – takie określenie grupy docelowej jest dziś niewystarczające. Młodzi? Określ wiek od-do. Wykształceni? Co to właściwie znaczy? Czy mają być to studenci wszystkich dostępnych kierunków studiów, osoby pracujące, które skończyły studia w ciągu ostatnich 10 lat, a może jedynie absolwenci kierunków technicznych z Warszawy i Krakowa?
Określając grupę docelową, można wziąć pod uwagę m.in. płeć, wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, zawód, branżę, z którą dana osoba jest związana, a w dalszej kolejności także zainteresowania.
Popularny dylemat polega na tym, czy maksymalnie zawężając grupę docelową, nie zamkniemy się na klientów spoza niej, którzy mogliby być także zainteresowani ofertą. Jaki jednak sens ma używanie sita z oczkami tak dużymi, że nic nie zatrzymuje się na jego powierzchni?
Jeśli uda nam się dokładnie sprecyzować tę najtwardszą, najbardziej wymarzoną grupę docelową, wręcz personę utożsamiającą klienta idealnego, łatwiej nam będzie odpowiedzieć także na dwa pozostałe pytania.

2.Gdzie są Twoi klienci?
Jeśli uda Ci się znaleźć kilka autentycznych osób mogących być klientami marki, obserwowanie ich zachowań przyniesie odpowiedzi zarówno na to, jak i na kolejne pytanie. Jeśli już masz klientów, pomocne może być chociażby przeprowadzenie wśród nich ankiety na temat tego, w jaki sposób komunikują się ze światem, w jaki sposób korzystają z internetu i tradycyjnych środków masowego przekazu.
Tak czy inaczej, powinieneś dążyć do ustalenia, gdzie potencjalni klienci, których opisałeś w ramach pierwszej odpowiedzi, spędzają swój czas. Jakie miejsca w fizycznej przestrzeni odwiedzają? Kina? Hipermarkety? A może targi z warzywami i owocami? Czy czytają drukowane czasopisma? Czy korzystają z internetu? Te pytania są ważne, bo odpowiedzi na nie wskażą miejsca, w których powinna pojawić się Twoja reklama.
Na niektóre z tych pytań możesz spróbować odpowiedzieć intuicyjnie. Jeśli ofertę kierujesz do ludzi młodych, możesz zakładać, że internet będzie ważnym elementem ich życia. Jeśli odbiorcami są osoby w wieku emerytalnym, łatwiej pewnie dotrzeć do nich przez telewizję, radio lub czasopisma.

3.Jacy są Twoi klienci?
Nie mniej ważne jest pytanie trzecie. Sama odpowiedź, że klienci są np. w internecie, może nie być wystarczająca. Internet to bardzo różnorodne medium, w którym obok siebie funkcjonują dziesiątki form reklamowych. Niewiele osiągniemy zamieszczając w Google AdWords reklamę skierowaną do naszej grupy docelowej, podczas gdy potencjalni klienci z tej grupy będą spędzać czas na Facebooku lub Instagramie. Mówiąc obrazowo – aby dotrzeć na imprezę, nie wystarczy wejść do właściwego budynku, ale trzeba jeszcze znaleźć odpowiednie pomieszczenie.
Pytanie o to, jacy są Twoi potencjalni klienci, dotyczy tego, w jakich mediach poszukują ważnych dla nich informacji (wyszukiwarka, media społecznościowe, a może książki i czasopisma), czego szukają i w końcu, jaki przekaz może być dla nich przekonujący.
Po przeanalizowaniu rozmaitych możliwości może się okazać, że najlepszym sposobem na promocję nie będzie publikowanie reklam w czasopiśmie skierowanym do szerokiej grupy odbiorców, ale nawiązanie współpracy z wpływową vlogerką, która w swoich filmach emitowanych na YouTube przetestuje oferowany przez Twoją firmę produkt i pochwali jego niezwykłe właściwości. Przekaz dotrze wówczas do mniejszej liczby odbiorców, ale za to do takich, którzy faktycznie będą zainteresowani ofertą.
Celem promocji nie jest bowiem to, aby jak najwięcej osób dowiedziało się o ofercie danej marki. Celem powinno być to, aby trafić z przekazem do właściwej grupy docelowej, wykorzystując odpowiednie kanały marketingowe i robiąc to we właściwy sposób. A to nie będzie możliwe bez poprawnego zdefiniowania grupy docelowej.
Problemem pozostaje oczywiście to, jak pozyskać cenne informacje na temat potencjalnych odbiorców. Na szczęście istnieje coraz więcej możliwości pomiaru i analizy aktywności użytkowników internetu, a niezależnie od tych narzędzi, nic nie stoi na przeszkodzie, aby wybraną grupę docelową zbadać za pomocą narzędzia tak prostego, jak choćby ankieta.
W ostateczności możemy też poprzestać na własnej intuicji – a więc na sposobie bardzo zawodnym, ale najtańszym. Nawet taki będzie jednak dużo lepszy od zupełnego zlekceważenia tematu. Aby zaistniała sprzedaż, musi istnieć klient – musi także zaistnieć relacja pomiędzy marką i jej odbiorcą. W jaki sposób sprzedasz, jeśli nie wiesz kim jest, gdzie jest, ani jaki jest Twój klient? Czy możesz pozwolić sobie na ryzyko trafiania do przypadkowych osób z nadzieją, że wśród nich znajdzie się jakiś klient?

" "

Zobacz wszystkie materiały pochodzące z: Kompas Księgowo-Kadrowy
Skomentowano 0 razy
Średnia ocena artykułu (oddanych głosów: 0)

 
ZOBACZ TAKŻE

Zapisz się na newsletter
NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE